不動産営業にはニーズを掴むのが大事
本日は午前と午後マンションの訪問査定でした。1日に2査定なんて嬉しい限りです。今回は中身はお話できませんが、定石の部分から逸脱した営業方法をいたしました。前日からお客様のことをずっと考えていて、現況とペルソナ分析をしてお客様のためになって、もちろん弊社のためにもなる事って何だろう？と考えて考えて考え抜きました。数少ないキーワードや年齢、性別、家族構成を想定して、趣味趣向までを想定した自分なりの提案、他社とは違う部分の提案を考えました。実際の訪問において色々とお話をさせていただき、ヒアリングしていき、今回考えた提案を徐々にお話をいたしました。このペルソナ分析は合っているかどうかは重要ではなく、相手の立場になって考えることによって、最適な解、もしくは≒な解を出そうとする事で、実際の営業時に想定外の答えや展開でもうまく繋げたり、平静を保つという意味ではとても良いのでやった方が良いです。
営業は粘るが勝ち
本日の2件目の訪問査定ですが、弊社では査定のご依頼をいただいた方には月1回の情報誌をメールアドレスがある方にはメールで。電話番号だけの方には直接ポストまで持って行ってます。今回のお客様は査定をご依頼をいただいた時に電話番号しかいただけなかったため、ポストに毎月投函しておりました。そのお客様からご連絡をいただき、本日訪問査定をさせていただくことに。築5年のマンションで、ピカピカのマンションです。エントランスの植物のアプローチが素晴らしいつくりでした。共用部のホールもガラス張りで植物が見えて素敵な感じです。先日もお話した、お洋服やさん理論です。本当に必要な時はしっかりサインを出してくれる。ただ必要ない時はほっといて服を見せてねという事です。そう考えると、お客様としっかりコミュニケーションを取れる何かは必要だなと感じました。弊社で言えばこの情報誌であったりHPであったりします。一つ一つでは力を発揮できないものでも、複合的に使うことでしっかり効果が出ると思っております。ちなみに本日のお客様は転勤を理由としてのマンション売却です。コロナ禍からの脱却を感じさせますよね。